„Takhle to přece dělaj Švýcaři.“ Slavnou hlášku z legendárního filmu Kokosy na sněhu jste dozajista poznali. Švýcaři dělají dobře spoustu věcí. Kromě bobů a čokolády vyrábějí luxusní hodinky, mají propracovaný systém železnic, po nichž jezdí vlaky, kterými by se chtěl svézt snad každý, a jejich bankovní sektor je považován za jeden z nejbezpečnějších na světě.
Tato relativně malá, leč nesmírně bohatá alpská země je inspirativní v mnoha různých ohledech – těmi byznysovými nevyjímaje. Firma, která uspěje ve Švýcarsku, uspěje i na kterémkoliv jiném evropském trhu. Myslí si to alespoň šéf české technologické společnosti Trustsoft Jan Kortus, jenž se svým týmem právě sem před čtyřmi lety zamířil. Jaké konkrétní poznatky a zkušenosti za tu dobu nabyl?
Věděli jsme o vás, ale…
Kortus, jehož Trustsoft se zabývá mimo jiné migrací dat či optimalizací cloudové infrastruktury, otevřeně říká, že Švýcarsko rozhodně není pro každého. Země s helvétským křížem ve znaku mnohé láká vysokými cenami, respektive potenciálně vysokými výdělky. Avšak snaha konkurovat zde právě cenou se podnikům ani zdaleka nemusí vyplatit.
„Ano, ve Švýcarsku obchodujeme za ceny, které jsou na dvouapůlnásobku těch českých, potažmo středoevropských, ale ti zákazníci vám rozhodně nic zadarmo nedají,“ vysvětluje Kortus pro Euro.cz. „Švýcaři mají úplně jinou mentalitu, na kterou tady u nás nejsme zvyklí. Cena je nezajímá, potřebují vidět skutečnou přidanou hodnotu,“ dodává.
Aby firma na místním trhu uspěla, musí se především obrnit trpělivostí. To v Trustsoftu pochopili poté, co se jako technologický partner společnosti AWS (Amazon Web Services), jejíž zákazníkům zde pomáhají s adopcí nových technologií, několik let po sobě účastnili jí pořádaných veletrhů, na kterých prezentovali své služby. „Švýcaři s vámi málokdy začnou dělat byznys na první dobrou. Klíčem je vytrvat,“ konstatuje Kortus.
„Během prvního roku, kdy jsme se tohoto veletrhu účastnili, o náš stánek v podstatě nikdo nezavadil. Druhý rok, když byl stánek o něco větší, už pár lidí přišlo, ale stejně z toho žádný velký byznys nikdy nebyl. No a když jsme se třetí rok, tedy vloni, stali jedním z hlavních partnerů celé akce a zaplatili si za stánek, který byl ze všech ostatních zdaleka největší, tak se u nás dveře najednou netrhly.“
Seriál Vzhůru za hranice pojednává o tuzemských firmách, které jejich byznys přivedl z Česka až za jeho hranice. Sleduje jejich příběhy a přibližuje, s čím vším se na nových trzích setkaly a jakým výzvám musely čelit. Máte-li pro nás tip na firmu se zahraniční zkušeností, o který byste se s námi chtěli podělit, budeme rádi, když se nám ozvete. Vaše náměty prosím posílejte na email [email protected].
„Bylo to až neuvěřitelné. Zákazníci za námi chodili s tím, že nás tam viděli už dva roky nazpět, ale teprve teď o nás začali mít reálný zájem. Protože viděli, že máme výdrž, že jsme vytrvali. A přesně tohle je podle mě hlavní klíč ke švýcarskému trhu. Švýcarsko není zlatý důl, zisky, které zde můžete realizovat, jsou dobré, ale rozhodně ne takové, jak si mnoho lidí myslí. Na druhou stranu když vydržíte, tak se tu ten byznys skutečně vybudovat dá,“ míní šéf Trustsoftu.
Důkaz místo slibů
Dokonalým důkazem toho, že nic z výše uvedeného nejsou jen plané řeči, budiž nejnovější počin Trustsoftu. Tím je zisk obří zakázky na obměnu takzvaných core IT systémů pro lídra trhu ve švýcarském sektoru zdravotního pojištění. Přesnou hodnotu kontraktu Kortus uvádět nechce, zdůrazňuje však, že má výrazný potenciál pro růst tržeb společnosti. Ty vloni dosáhly hranice 400 milionů korun.
„Jedná se o zakázku, na které pracujeme už rok a půl. Spolupracujeme na ní se švýcarským partnerem Adcubum, který se zabývá vývojem právě těchto klíčových core insurance systémů, na něž se nabalují další systémy a které využívá většina zdravotních pojišťoven v zemi,“ poodhaluje manažer exkluzivně naší redakci.
Systémy, které dotčené instituce dlouhá léta používají, už pomalu, ale jistě přestávají požadavkům moderní doby stačit, a proto je potřeba je upgradovat a převést do cloudu. Vedení Adcubumu se rozhodlo je odteď svým zákazníkům nabízet jako „managovanou službu“. To znamená, že si od nich klient zakoupí kompletní balíček, za jehož používání bude platit určitý poplatek. Trustsoft má v tomto ohledu vystupovat jako technologický partner, jenž bude pro koncové klienty, tedy ony pojišťovny, zajišťovat veškerou systémovou podporu.
„Uspěli jsme ve výběrovém řízení, kterého se účastnilo sedm dalších firem. Jedná o dlouhodobý projekt, který bude probíhat v horizontu několika příštích let,“ doplňuje Kortus.
Říkejte, že jste z Prahy
Už nyní, tedy čtyři roky od úvodní expanze, se švýcarský byznys na celkových tržbách Trustsoftu podílí z více než poloviny. Firma má v alpské zemi zhruba 20 zákazníků, s nimiž je v pravidelném kontaktu, a také hned dvě své pobočky, které se nacházejí v Curychu a v Ženevě.
„Zajímavé je, že když spolu lidé z těchto dvou měst mluví, tak se dorozumívají anglicky,“ říká Kortus s ohledem na fakt, že ve Švýcarsku znají celkem čtyři úřední jazyky. „Na druhou stranu platí, že někteří zákazníci vyžadují komunikaci právě ve švýcarské němčině nebo ve francouzštině (zbylými dvěma jsou italština a rétorománština – pozn. red.), takže je přirozeně potřeba umět ovládat i tyto jazyky, respektive mít v týmu někoho, kdo jimi mluví,“ radí.
Co dalšího by měli mít zástupci tuzemských firem na paměti? Tak například, že ačkoliv se to možná ví jen málo, ve skutečnosti se Češi ve Švýcarsku těší velmi dobré pověsti. Za vše může rok 1968, kdy sem emigrovala značná část tehdejší inteligence – tedy lidé, kteří do Švýcarska přijeli něco dokázat, a nikoliv se zde pouze schovat před komunisty.
„I tak si ale pamatuju, že nám pár podnikatelů radilo, abychom neříkali, že jsme z České republiky, ale z Prahy. Švýcaři totiž stále mají Českou republiku zafixovanou jako Československo, jako zemi východní Evropy, která podle nich v minulosti byla součástí Sovětského svazu. My víme, že to není pravda, ale jim to zkrátka často nevymluvíte. A proto je lepší říkat, že jste z Prahy, protože tam řada švýcarských byznysmenů jezdí a dobře ji zná,“ vypráví Kortus.
Neúspěch si nepřipouštěli
Fakt, že expanze na švýcarský trh, je poměrně rizikovým byznysem, si vedení českého Trustsoftu plně uvědomuje. A uvědomovalo si to právě i před oněmi čtyřmi lety, v době vrcholící covidové pandemie, když Kortus a spol. tyto své plány spřádali.
„Bylo to napínavé, ale to si nesmíte připouštět,“ vzpomíná manažer. „Vůbec nechci, aby to snad vyznělo arogantně, naopak my jsme ke všemu přistupovali s obrovskou pokorou a respektem, ale zkrátka jsme si nepřipouštěli, že bychom tu nemohli uspět. Šli jsme do Švýcarska s tím, že úspěch je jen otázka času. Vyčlenili jsme si na to nějaké kapitálové rezervy, které jsme do expanze byli ochotni investovat, a dělali jsme maximum pro to, aby se to povedlo,“ hlásá Kortus.
„Určitě bych neřekl, že za tím stojí něco magického. Určitě se nedá říct, že bychom švýcarský trh snad nějakým způsobem dobyli, protože na to je opravdu obrovský. Je za tím prostě jen spousta odvedené práce – pamatuji, jak jsme s kolegy do Švýcarska jezdili de facto každý týden, trávili jsme tam spoustu času, obvolávali jsme potenciální zákazníky, navazovali kontakty, chodili na meetingy, prezentovali a tak dále. Jinak to ale podle mě ani dělat nešlo,“ uzavírá šéf Trustsoftu.
